Op vrijdag 8 augustus rolde het persbericht binnen dat de Amerikaanse gezondheidsinstantie FDA het licht op groen heeft gezet voor de Genio-technologie van het op Euronext Brussel genoteerde Nyxoah. Nu de Amerikaanse markt mag worden betreden, start het werk voor de medtechgroep pas echt. Tijd voor een gesprek met CEO Olivier Taelman die ons meer inzichten gaf hoe Nyxoah deze commercialisering zal aanpakken.
Drie pijlers
Nyxoah staat na de goedkeuring van de FDA van zijn implanteerbar chip die slaapapneu tegengaat voor een cruciale stap: de lancering in de Verenigde Staten. CEO Taelman ziet daarbij één grote uitdaging: het doorbreken van het monopolie van Inspire Medical. ‘De vraag is hoe we dat monopolie kunnen breken en hoe dat zich zal vertalen in marktaandeel, het aantal patiënten dat we behandelen en uiteindelijk in omzet,’ zegt Taelman. ‘Er zijn nog veel onbekenden, maar één ding weet ik zeker: een succesvolle lancering rust op drie pijlers.’
De eerste pijler is een duidelijke strategie. ‘Je moet weten waar je naartoe gaat,’ benadrukt hij. De tweede pijler is een sterk team. Nyxoah beschikt vandaag over vijftig commerciële medewerkers, allemaal met minstens tien jaar ervaring in neuromodulatie en slaaptherapie. Een aanzienlijk deel van hen werkte eerder bij concurrent Inspire, wat volgens Taelman een strategisch voordeel oplevert. De derde pijler is terugbetaling. ‘Ook daar hebben we sterke stappen gezet, hebben we dezelfde CPT-code als Inspire. Dat laatste betekent dat artsen en ziekenhuizen ons product op dezelfde manier kunnen aangeven.’ Qua technologie ziet Taelman dan weer duidelijke differentiatiepunten. ‘Ons systeem biedt bilaterale stimulatie en vereist geen bijkomende componenten die bij de concurrent wel nodig zijn en dat geeft ons het voordeel van innovatie.’
Concurrentie
Nyxoah stapt een Amerikaanse markt binnen die nu vrijwel volledig in handen is van het reeds aangehaalde Inspire Medical. Dat monopolie brengt volgens Taelman kansen én uitdagingen met zich mee. ‘We treden aan tegen een groot, gevestigd Amerikaans bedrijf, maar we weten ook dat patiënten en artsen alternatieven willen. Eén enkele oplossing kan onmogelijk voor iedereen de beste zijn,’ geeft hij aan. In de Verenigde Staten kampen miljoenen mensen met obstructieve slaapapneu en standaardbehandeling is nog steeds het CPAP-masker, maar naar schatting de helft van de gebruikers stopt binnen twee tot drie jaar omdat ze het masker niet verdragen. Daar ligt de speelruimte voor hypoglossale zenuwstimulatie, het segment waarin Nyxoah actief is. ‘Als wij die groep, vooral mensen met matige tot ernstige slaapapneu, naar de juiste centra kunnen doorverwijzen, dan zullen we marktaandeel kunnen nemen. De groep die CPAP laat vallen is enorm en dat is precies waar wij ons op richten.’
Nyxoah hanteert een tweesporenaanpak: een scherpe focus op de circa 400 zogenaamde centers of excellence die verantwoordelijk zijn voor 75% van Inspire’s omzet, en de opbouw van een sterk verwijzingsnetwerk via slaapklinieken. ‘We weten exact waar de concentratie van expertise en patiëntstromen zit. Door ons daar direct naast Inspire te positioneren, maken we het voor artsen en patiënten eenvoudig om ons product te overwegen.’ Naast Inspire ziet Taelman ook de opkomst van GLP-1-medicatie, zoals het middel van farmareus Eli Lilly, als een factor die de markt kan veranderen, maar niet noodzakelijk in het nadeel van Nyxoah. ‘GLP-1 kan helpen bij gewichtsverlies, wat een positief effect heeft op slaapapneu. Maar de patiënten die na gewichtsverlies nog steeds een matige tot ernstige vorm van slaapapneu hebben, komen juist wel in aanmerking voor onze therapie terwijl degene die met morbide obesitas kampen dat niet zijn. Per saldo verwachten we hoe dan ook meer behandelbare patiënten en een grotere bewustwording in de markt.’
Duits voorbeeld en rechtszaak met Inspire
Als referentie kijkt Nyxoah naar Duitsland, waar het bedrijf twee jaar geleden zijn intrede deed. ‘Buiten de VS is Duitsland onze belangrijkste markt,’ benadrukt Taelman. ‘De criteria en de terugbetaling zijn daar vergelijkbaar met de Amerikaanse situatie. Over een periode van 24 maanden hebben we daar 25% marktaandeel veroverd. Dat succes sterkt ons in de overtuiging dat we ook in de VS een stevige positie kunnen opbouwen.’ Hij wil het zeker niet als gemakkelijk te doen voorstellen want Nyxoah treedt aan tegen een groot Amerikaans bedrijf. ‘Maar patiënten en artsen willen alternatieven; één oplossing kan niet de enige zijn. Daarenboven is de markt zo groot dat er ruimte zal zijn voor meerdere spelers. En uiteindelijk kan concurrentie de markt zelfs doen groeien, zoals in Duitsland gebeurde bij de introductie van hypoglossale zenuwstimulatie.’
De weg naar succes is evenwel geen rechte lijn. Inspire spande recent een rechtszaak aan wegens vermeende inbreuk op intellectuele eigendomsrechten. Taelman is niet verrast. ‘Dit is typisch gedrag van grote Amerikaanse medtechspelers die een nieuwe concurrent willen afremmen. Het kost onze tegenpartij relatief weinig om een zaak te starten, maar het vraagt van ons tijd, energie en middelen om te reageren, middelen die we liever inzetten voor onze lancering.’ Nyxoah beschikt naar eigen zeggen over een robuust intellectueel eigendomsportfolio met meer dan 200 patenten in verschillende markten. ‘We zijn ervan overtuigd dat de claims van Inspire geen stand zullen houden. We zullen ons krachtig verdedigen en hebben zelfs gronden om een tegenvordering in te dienen,’ geeft Taelman aan. Hij sluit een minnelijke schikking niet uit. ‘Soms is het voor beide partijen efficiënter om afspraken te maken en elkaar met rust te laten. Maar als dat er niet van komt, zijn we voorbereid om dit tot het einde uit te vechten, en zelfs offensief op te treden waar wij vinden dat Inspire inbreuk maakt op ons portfolio.’
Financiële slagkracht en beursreactie
Nyxoah beschikt volgens CEO Taelman over voldoende middelen om de komende twaalf maanden zonder problemen de commerciële uitrol in de Verenigde Staten te financieren zodat het bedrijf niet morgen geld moet ophalen. Dankzij een kredietfaciliteit van de Europese Investeringsbank kan het bedrijf, zoals Taelman het noemt, ‘opportunistisch’ kijken naar het ophalen van extra kapitaal. Toch geeft hij toe dat hij voor nieuwjaar bijkomende middelen zal nodig hebben om een verdere ontwikkeling, waaronder de uitbouw van het commerciële team en bijkomende klinische studies, te ondersteunen. ‘De huidige financiële marge geeft ons wel de mogelijkheid om het juiste moment te kiezen voor nieuwe kapitaalrondes. ‘Als de marktomstandigheden verbeteren of als we een sterke commerciële doorbraak realiseren, kunnen we op dat momentum inspelen. Dat maakt ons minder afhankelijk van het grillige beurssentiment en geeft ons onderhandelingsruimte richting investeerders en beleggers.’
De reactie van de beurs op het recente nieuws was gemengd. Na een aanvankelijke euforie volgde terugval waardoor er nog slechts een winst van minder dan 10% overblijft. Taelman had op iets meer gerekend. ‘Je hoopt altijd dat de markt de omvang van het nieuws meteen volledig waardeert, zeker als je weet hoeveel werk er achter zit en hoe belangrijk dit moment is voor het bedrijf.’ Hij ziet echter meerdere redenen waarom het effect van het nieuws rond de FDA-goedkeuring werd afgezwakt. ‘We opereren in een periode van verhoogde volatiliteit op de financiële markten. Daarnaast heeft Inspire vorige week een stevige koersklap van zo’n 50% moeten incasseren, vooral door het nieuws rond de GLP-1-medicatie. Dat heeft ongetwijfeld ook invloed op hoe beleggers naar de sector kijken.’
Toch ziet hij de huidige koersontwikkeling niet als een reden tot zorg. ‘Misschien zijn enkele handelsdagen gewoon wat te weinig om het volledige effect te zien. Hoe dan ook focussen we op de lange termijn. Als we de geplande commerciële uitrol in de VS uitvoeren zoals voorzien en onze kwartaalresultaten blijven verbeteren, in Q2 gaan we bijvoorbeeld richting een omzetgroei van meer dan 70%, dan zal de markt vanzelf volgen.’Toekomstvisie
En hoe ziet Taelman ten slotte Nyxoah over enkele jaren? ‘Als een gevestigde speler in de wereldwijde markt voor slaapapneubehandelingen. Ik wil dat we erkend worden als een toonaangevend bedrijf in slaaptherapie en neuromodulatie, niet alleen als uitdager van Inspire, maar als volwaardige marktleider naast hen.’ Hij verwacht dat er in de toekomst mogelijk nog een derde of vierde speler op de markt komt, maar ziet dat niet als een bedreiging. ‘De markt is enorm en onderbehandeld. Wereldwijd zijn er miljoenen mensen met matige tot ernstige slaapapneu die niet optimaal geholpen worden. Concurrentie zal de markt juist doen groeien, zoals we in Duitsland zagen.’ En met vestigingen en R&D-activiteiten in zowel België als de VS, en een technologie die zich onderscheidt door bilaterale stimulatie zonder bijkomende componenten, gelooft Taelman dat Nyxoah klaar is om een belangrijke rol van betekenis te spelen. ‘Onze ambitie is helder: wereldwijd uitgroeien tot een toonaangevende naam in neuromodulatie en slaaptherapie. Dat is geen verre droom, maar een concreet pad dat we stap voor stap aan het bewandelen zijn,’ besluit de ambitieuze CEO.
