Christian Schlosser, partner bij Flossbach von Storch, over concurrentie, klantgerichtheid en de plannen van het bedrijf buiten Duitsland.

Elk jaar stroomt er steeds meer geld van klanten naar ETF's. Als deze trend zich voortzet, worden actieve beheerders dan uiteindelijk overbodig?

Christian Schlosser

Christian Schlosser: “Nee, dat zullen ze niet. Maar dit antwoord zal waarschijnlijk niemand verbazen. Beide varianten hebben hun nut; ze spelen in op verschillende klantsegmenten en behoeften. En dat zal in de toekomst waarschijnlijk niet veranderen.”

Wie of wat zijn de verschillende klanten en wat zijn hun behoeften?

​“Simpel gezegd: ETF-kopers zijn doorgaans goed geïnformeerde, onafhankelijke besluitvormers. Ze zijn zeer goed op de hoogte van de mogelijkheden van het betreffende product, maar – en dat is waarschijnlijk nog belangrijker – ze begrijpen ook de risico's. Tenminste, dat zou zo moeten zijn! Wie een actief beheerd fonds koopt, wil juist vooral afstand nemen en zich niet bezighouden met de dagelijkse beursgeruchten. Het heeft veel te maken met vertrouwen – vertrouwen in degene aan wie het geld wordt toevertrouwd. En die persoon moet er alles aan doen om dat vertrouwen te rechtvaardigen – consequent en op de lange termijn!”

Maar zijn het niet juist de nieuwkomers op de aandelenmarkt die de afgelopen jaren in ETF's hebben belegd?

“Tot op zekere hoogte wel. Daarom raden we ETF-kopers ook aan om zich grondig te verdiepen in de kansen en risico's – de bijwerkingen, zeg maar.”

Welke bedoel je precies?

“Een ETF volgt de prestaties van de index die hij volgt, min of meer 1:1. In goede tijden, maar ook in slechte tijden. Bijvoorbeeld als de aandelenmarkt met 20, 30 of zelfs 40 procent daalt. ETF-beleggers moeten hierop voorbereid zijn en dit kunnen verdragen. Onze ervaring leert dat maar heel weinig mensen dat kunnen. Met elk procentpunt dat in een dergelijke neergaande fase verloren gaat, neemt de angst toe dat het nog erger kan worden. Op het dieptepunt – wanneer de angst en daarmee de psychologische druk het grootst zijn – verkopen mensen in paniek, en dan is het voorbij. Tegenwoordig kost het slechts een paar muisklikken bij een online broker om het hele langetermijnplan voor vermogensopbouw overboord te gooien.”

“Als u de langetermijnprestaties van een index vergelijkt met die van een ETF-belegger, zult u waarschijnlijk een aanzienlijk verschil opmerken – in het nadeel van de belegger. Frequent handelen kost rendement.”

Zelfs actieve fondsen raken verstrikt in turbulente fasen ...

“Maar niet zo veel, althans niet de goede. Ze vangen de klappen op en sparen de zenuwen van beleggers, omdat ze zich niet op de hele markt richten, maar – om bij het voorbeeld van aandelen te blijven – op geselecteerde bedrijven. Idealiter goede bedrijven. Hun bedrijfsmodellen moeten robuust genoeg zijn om zelfs grote crises grotendeels ongeschonden te doorstaan.”

Toch slagen veel fondsen er niet in om op lange termijn beter te presteren dan de referentie-index.

“Dit geldt met name voor pseudo-actieve fondsen; pseudo omdat ze slaafs een index volgen. Uit gemakzucht. Uit angst om slechter te presteren. Om welke reden dan ook. Ironisch genoeg zijn het juist deze fondsen die vroeg of laat van het toneel zullen verdwijnen – omdat ze aanzienlijk duurder zijn dan ETF's, maar uiteindelijk alleen de index repliceren. Wie zou de duurdere en dus inferieure kopie kopen? Echt actieve, langetermijnfondsen zijn niet gebaseerd op een referentie-index.”

In hoeverre voelt u concurrentiedruk van ETF's?

“Ik zou het eigenlijk liever los van ETF's bekijken. We voelen altijd concurrentie, zeer intense concurrentie – en dat is een goede zaak. Het betekent dat we elke dag moeten presteren. We kunnen ons niet verstoppen of op onze lauweren rusten. We moeten keer op keer bewijzen dat onze producten beleggers helpen hun financiële langetermijndoelen te bereiken – en dat ze 's nachts rustig kunnen slapen.”

Wat is uw toegevoegde waarde voor klanten?

“Zonder goede prestaties is alles zinloos. We moeten presteren, net zoals we dat in het verleden hebben gedaan. Punt uit. Maar er is meer nodig dan alleen goede prestaties!”

En dat zou zijn?

“Nabijheid ten opzichte van klanten. Dat betekent eersteklas service en communicatie. U moet duidelijk en begrijpelijk kunnen uitleggen en motiveren wat u als vermogensbeheerder doet, wat u niet doet en waarom. Dit geldt met name in turbulente beurstijden, wanneer het uithoudingsvermogen van beleggers op de proef wordt gesteld. Nauw contact met onze verkooppartners en hun klanten, hen voorzien van uitgebreide informatie en hun vragen beantwoorden, behoort net zo goed tot onze kernactiviteiten als het beheer van portefeuilles.”

Hoe werkt dat zonder eigen distributienetwerk?

“Door nauw samen te werken met onze distributiepartners en verschillende formats voor informatie-uitwisseling te implementeren. Bijvoorbeeld regelmatige trainingssessies, webconferenties, roadshows, enzovoort. We zijn zelfs onlangs begonnen met het bezoeken van onze distributiepartners en hun klanten in een bus die we speciaal voor dit doel hebben aangeschaft en ingericht.”

Dat klinkt een beetje als een marketingtruc ...

“Maar dat is het zeker niet. Het is juist een zeer efficiënte manier om samen met verschillende FvS-collega's in zeer korte tijd een groot aantal contacten te bereiken langs vooraf vastgestelde routes. Zonder afhankelijk te zijn van treinen of vliegtuigen. De bus biedt ons veel meer flexibiliteit.”

Wat is uw ervaring tot nu toe?

“Heel goed! We hebben nog nooit in zo'n korte tijd zoveel gesprekken gevoerd. En onze distributiepartners vinden de bus erg mooi!”

Waar is het tot nu toe op de weg geweest?

“In Duitsland, Oostenrijk en België. Verdere routes zijn in planning.”

Maar de belangrijkste focus ligt toch op Duitsland, uw thuismarkt?

“Dat is tot nu toe inderdaad het geval geweest. Maar wij zien onszelf als een Europees bedrijf. Dat is een van de redenen waarom we vorig jaar onze rechtsvorm hebben gewijzigd. We zijn omgevormd van een AG naar een SE. We willen hier ook in de toekomst aan blijven voldoen door onze vestigingen buiten Duitsland verder te versterken en uit te breiden. Hun belang zal toenemen. In dit verband zullen we niet alleen investeren in onze medewerkers in Duitsland, maar ook in andere markten.”

Wat betekent dat concreet?

“In Oostenrijk hebben we bijvoorbeeld aan het begin van het jaar een nieuw kantoor geopend in Wenen en het team uitgebreid. Dat is de personeelszijde. Even belangrijk voor ons is dat we in de toekomst beter zichtbaar worden dan we in het verleden zijn geweest. We zien veel potentieel buiten onze thuismarkt.”

Wat bedoel je precies met ‘zichtbaarder worden’?

“In Zwitserland zullen we bijvoorbeeld de komende weken een reclamecampagne lanceren in geselecteerde media, zowel gedrukt als online. Dat klinkt misschien niet bijzonder spectaculair. Maar voor ons is het de eerste keer dat we dit in Zwitserland doen.”

Zullen er nog meer campagnes volgen?

“We zullen zien. In principe doen we alleen wat bij ons past en waarvan we overtuigd zijn dat het juist is. We zijn geen luidsprekers. En we doen dingen niet alleen maar om ze te doen. Het gaat ons in de eerste plaats om het leveren van uitstekend werk. Prestaties leveren en eersteklas service bieden.”