TROUVER « SON CLIENT IDÉAL » GRÂCE À L’INTELLIGENCE ARTIFICIELLE

Alors que les budgets de vente et de marketing peuvent représenter jusqu’au deux tiers de la structure de coûts de certaines entreprises, la question de l’efficacité et la productivité de ces forces commerciales se posent avec toujours plus d’acuité pour celles-ci. Voici typiquement un domaine où l’intelligence a permis des progrès gigantesques. En particulier, des solutions (comme celles de l’éditeur américain ZoomInfo) incorporant des moteurs de Machine Learning permettent aux entreprises de trouver leurs clients « idéaux » grâce à l’analyse de plus de 50 000 critères permettant de définir l’adéquation idéale entre l’entreprise et ses futurs prospects. La source des données est ici le fichier des gains et échecs commerciaux du passé. Ces données sont ensuite analysées par les solutions de ZoomInfo pour extraire les listes de prospects et clients idéaux par division. Ainsi la plateforme d’intelligence artificielle de ZoomInfo s’enrichit en permanence de critères comme les déplacements de personnes, les technologies utilisées par l’entreprise cliente, ses investissements planifiés, les marques d’intérêt passées, l’identification des décisionnaires de l’entité mais aussi des facteurs avancés comme des informations plus granulaires sur les départements ou les ressources humaines de l’entreprise ciblée).

LE CONVERSATIONAL AI POUR ÉTUDIER LES BEST PRACTICES DE VENTE ET LES DIFFUSER DANS L’ENTREPRISE

Une autre application de l’intelligence artificielle très utile aux fonctions commerciales est le «conversational AI». Il s’agit un moteur d’intelligence artificielle capable d’écouter en temps réel des millions de conversations téléphoniques, de lire des vidéos ou des emails entre des commerciaux et des prospects et en mesure de les analyser et de les transcrire en corrélations. Ainsi il devient possible : 1) d’identifier les vocables, les expressions et le ton des commerciaux les plus efficaces de l’entreprise ; 2) de créer des play-lists regroupant les « best practices » des commerciaux de l’entreprise pour le diffuser en podcasts à l’ensemble des vendeurs de l’entreprise pour qu’ils s’en imprègnent. ZoomInfo a fortement investi sur cette technologie par l’acquisition de la start-up Chorus.ai en Juillet 2021.

SALESFORCE EINSTEIN : L’IA AU SERVICE DES FORCES DE VENTE ET DU CRM

Leader mondial du CRM, Salesforce Inc a intégré sur sa plateforme, un module d’intelligence artificielle baptisée Einstein afin d’améliorer les interactions des forces de vente avec leurs clients. L’idée est ici : 1) d’offrir aux forces de vente des outils intelligents (bots, chatbots) qui vont leur permettre de répondre aux clients plus vite et plus précisément ; 2) de faire des recommandations de produits aux commerciaux en fonction du comportement analysé des clients (via les données) ; 3) d’informer les forces de vente des lead commerciaux qui ont le plus de chance de se conclure ; ce qui favorise la mise en œuvre des priorités dans l’allocation du temps des forces de vente. Bret Taylor (co-CEO de Salesforce Inc) indiquait dans sa conférence trimestrielle que Einstein réalisait pas moins de 164 Milliards de prédictions par jour en moyenne pour l’ensemble de ses clients.